Конкурентний аналіз Q4 на Amazon: Як оминути своїх конкурентів?

Привіт!

Вова Евен на зв'язку, і сьогодні ми поговоримо про те, як перетворити своїх конкурентів на вчителів та наставників)))

Конкурентний аналіз у Q4, це не просто вивчення чужих лістингів, це справжня розвідка, яка допоможе тобі зрозуміти, куди рухається ринок і як обійти суперників у топовий сезон продажів.

Уяви собі: поки ти думаєш, яку стратегію вибрати для святкового сезону, твої конкуренти вже тестують нові підходи, коригують ціни та захоплюють найкращі позиції.

Але що якщо я скажу тобі, що можна вчитися на їхніх помилках та успіхах, не витрачаючи гроші на експерименти?

Саме про це ми й поговоримо сьогодні.

Чому Q4 це зовсім інша гра

У звичайний час аналіз конкурентів це досить передбачуване заняття.

Ти дивишся на їхні ціни, вивчаєш ключі, відстежуєш зміни у лістингах.

Але у четвертому кварталі всі правила гри змінюються радикально.

По-перше, на арену виходять нові гравці.

Це люди, які працюють лише у святковий сезон, вони продають ялинкові прикраси, подарункові набори, сезонний одяг.

У них свої правила, свої бюджети, і вони готові грати дуже агресивно, бо знають, що вони мають лише кілька місяців, щоб заробити на весь рік.

Тобто це ті продавці, які продають сезонні товари.

Не лише ялинкові іграшки є сезонним товаром.

Наприклад, ми продаємо в ніші гриль товарів і це теж свого роду сезонний товар.

Наш найпіковіший сезон, це весна, літо, частина осені. 

По-друге, навіть твої постійні конкуренти починають поводитися по-іншому.

Селлер, який всю весну і літо обережно коригував ціни на п'ять-десять відсотків, може знизити їх на 30% або подвоїти рекламний бюджет.

Це відбувається тому, що ставки Q4 набагато вищі, можна заробити за три місяці більше, ніж за весь попередній рік.

Третій момент, це зміна поведінки покупців.

Люди шукають не просто "бездротові навушники", а "подарунок чоловікові на Новий рік бездротові навушники".

Твої конкуренти це розуміють та адаптують свої лістинги під нові пошукові запити.

Якщо ти цього не відстежуєш, можеш проморгати величезний кусок ринку.

Хто твої конкуренти у Q4

Перше, що потрібно зрозуміти, у святковий сезон коло конкурентів розширюється.

Якщо ти продаєш кавоварки, то влітку твої основні суперники, це інші виробники кавомашин.

Але у грудні до них додаються виробники кавових наборів, преміальних чашок, кавових столиків та навіть книг про каву.

Чому?

Тому що все це стає потенційним подарунком для любителя кави.

Тому аналіз конкурентів у Q4 можна розпочинати не з пошуку аналогічних продуктів, а з розуміння того, кому твій товар може підійти як подарунок.

Якщо ти продаєш бездротові навушники, то подумай: кому їх дарують?

Можливо: Підліткам, офісним працівникам, спортсменам, меломанам.

Тепер пошукай в Amazon за запитами "подарунки підліткам", "подарунки офісним працівникам" і подивися, що там з'являється.

Ось вони, твої справжні конкуренти у святковий сезон.

Є найпростіший спосіб знайти всіх, хто може претендувати на твою аудиторію.

Відкрий Amazon і введи назву свого продукту + слово "gift".

Наприклад, "подарунок bluetooth-навушники" або "подарунок кавоварка".

Проскролль перші три сторінки та запиши всіх, хто там з'являється.

Це буде твоя базова група конкурентів.

Тепер зроби те саме із запитами типу "Christmas gifts for [твоя аудиторія]".

Якщо твій продукт підходить чоловікам 25-40 років, пошукай "Christmas gifts for men", "holiday gifts for husband", "gifts for boyfriend".

Побачиш багато нових осіб, яких не було у звичайному пошуку.

Що вивчати у конкурентів 

Коли ти маєш список конкурентів, потрібно зрозуміти, що саме у них вивчати. Звичайно, дуже важливо перевірити статистику продажів у цей період минулого року.

Із цим допоможуть розширення на браузер для Амазон продавців.

І ще...

Важливо це те, як вони адаптували свої лістинги під святковий сезон.

Відкрий кілька лістингів своїх основних конкурентів та уважно вивчи їх заголовки.

Чи з'явилися там слова "gift", "perfect for", "Christmas"?

Як вони це інтегрували, не жертвуючи основними ключовими словами?

Наприклад, якщо раніше заголовок був "Premium Bluetooth Headphones with Noise Cancellation", то Q4 він може стати "Premium Bluetooth Headphones - Perfect Gift for Music Lovers - Noise Cancellation".

Бачиш різницю?

Вони зберегли всі важливі ключі, але додали подарунковий контекст.

Тепер... Вивчи їх bullet points (булети).

Як вони їх переписали під святковий сезон?

Замість сухого "8 hours battery life" може з'явитися "8-hour battery means they'll enjoy uninterrupted music during long holiday travels".

Вони беруть таку ж технічну характеристику, але подають її через призму подарунка та святкового контексту.

Третє, зверни увагу на фото.

Чи додали конкуренти святкові елементи до своїх фотографій?

Чи з'явилися зображення із подарунковими коробками, святковим декором, сімейними сценами?

Іноді достатньо додати одне зображення продукту під ялинкою або в гарній упаковці, щоб значно підвищити конверсію у святковий сезон.

Відстеження цін та стратегій

конкурентів

Цінові стратегії Q4, це окрема історія.

Конкуренти можуть поводитися абсолютно непередбачено, і важливо це відстежувати, щоб не залишитися за бортом.

Почни з простого, щодня монітор ціни своїх основних конкурентів.

Можеш робити це вручну або використовувати спеціальні інструменти, про які ми поговоримо трохи згодом.

Головне, розуміти загальну динаміку

Зростають ціни чи падають?

Коли відбуваються основні зміни?

Багато конкурентів починають знижувати ціни вже наприкінці жовтня, готуючись до Black Friday.

Але дехто, навпаки, піднімає їх, розраховуючи на підвищений попит.

Важливо зрозуміти логіку кожного гравця у твоїй ніші.

Зверни увагу на купони та промокоди.

Часто конкуренти не змінюють основної ціни, але додають купони на 10-20%.

Це дозволяє їм зберегти видимість преміальності, але заодно конкурувати за ціною.

Якщо ти не відстежуєш купони, можеш не помітити, що твоя ціна стала неконкурентоспроможною.

Також дивися на зміни у shipping.

Деякі конкуренти компенсують високі ціни швидкою чи безкоштовною доставкою.

У святковий сезон особливо важливо, люди готові переплатити за гарантію, що подарунок прийде вчасно.

Аналіз ключів та пошукової стратегії

У Q4 конкуренти кардинально змінюють свою стратегію по ключовим словам, і це слід відстежувати.

Якщо влітку вони боролися за запити типу "wireless headphones bluetooth", то в грудні основний фокус може зміститися на "Christmas gift headphones wireless" або "holiday gift tech gadgets".

Простий спосіб відстежити це, регулярно перевіряй пошукові позиції своїх конкурентів з різних типів запитів.

Введи в пошук Amazon основні ключові слова своєї ніші і подивися, хто де знаходиться.

Потім зроби те саме зі святковими версіями цих запитів.

Наприклад, якщо ти продаєш кухонне приладдя, перевір позиції за запитами:

• "kitchen gadgets" (основний)

• "kitchen gifts" (подарунковий)

• "Christmas kitchen gifts" (святковий)

• "Подарунки для любителів кулінарії" (аудіальна частина)

Ти побачиш, що різні конкуренти домінують у різних типах пошуку.

Хтось може бути сильним у звичайних запитах, але провалюватися у святкових, і навпаки.

Важливий момент, відстежуй, які нові ключові слова з'являються в спонсорованій рекламі.

Коли конкуренти тестують нові ключові слова рекламі, це часто означає, що вони збираються інтегрувати в органічну стратегію.

Ти можеш перехопити ці insights і впровадити їх швидше.

Зараз зрозуміємо, які інструменти допоможуть з цим.

Інструменти для конкурентного аналізу

Тепер поговоримо про те, якими інструментами можна автоматизувати цей процес.

Ручний аналіз це добре для розуміння загальних принципів, але коли конкурентів багато, потрібні спеціальні рішення.

Helium 10 Cerebro - твій детектив за ключовими словами

Cerebro  - це інструмент від компанії Хеліум 10, який дозволяє "заглянути під капот" будь-якого лістингу та побачити, за якими ключовими словами він ранжується.

Його ще називають інструментом Reverse ASIN (Зворотний Асін).

Для аналізу Q4 це просто золото.

Принцип роботи простий: ти вводиш ASIN конкурента, а Cerebro показує тобі всі ключові слова, за якими цей товар знаходять у пошуку.

Але найцікавіше починається, коли ти порівнюєш кілька конкурентів одночасно.

Допустимо, у тебе є п'ять основних конкурентів.

Ти вводиш їх ASINи в Cerebro і бачиш, які keywords використовують усі п'ять, які, тільки деякі, а які взагалі ніхто.

Це дає тобі чітке розуміння того, де є прогалини на ринку і куди варто спрямувати зусилля.

Особливо корисно дивитися на ключові слова з високою частотою пошуку, за якими конкурують не всі гравці.

Це твої потенційні можливості.

Якщо запит "Christmas tech gifts" має 50,000 пошуків на місяць, а з твоїх конкурентів по ньому добре ранжуються лише двоє з п'яти, то є шанс зайти на цей ринок.

Jungle Scout - стежимо за продажами та стоками

Jungle Scout Product Tracker дозволяє відстежувати ключові метрики конкурентів у часі.

Це особливо важливо у Q4, коли все змінюється дуже швидко.

Найцінніша функція – це відстеження estimated sales.

Ти можеш бачити, як зростають чи падають продажі у конкурентів, і відповідно коригувати свою стратегію.

Якщо бачиш, що у конкурента різко зріс продаж після зміни ціни або оновлення лістингу, можеш швидко проаналізувати, що саме він змінив, і адаптувати це під себе.

Також дуже корисно відстежувати inventory levels.

У Q4 багато конкурентів стикаються з проблемою нестачі товару.

Якщо ти бачиш, що у основного конкурента закінчується стік, це чудова можливість тимчасово захопити його частку ринку, збільшивши свій рекламний бюджет або знизивши ціну.

Keepa – майстер цінового аналізу

Keepa - це must-have інструмент відстеження цін конкурентів.

У Q4, коли ціни змінюються іноді кілька разів на день, без автоматичного tracking не обійтись.

Багато хто знає Кіпу як Амазон інструмент для арбітражу або холсейл, але насправді, це дуже корисна штука і для прайвет лейбл.

Найкорисніше в Keepa це історичні дані.

Ти можеш подивитися, як поводилися конкуренти в минулі святкові сезони, і спрогнозувати їх дії цього року.

Наприклад, якщо бачиш, що конкурент щороку знижує ціни на 15% на початку грудня, можеш підготуватися до цього заздалегідь.

Також Keepa показує не тільки основну ціну, але й купони, lightning deals та інші промо-активності.

Це дає повну картину реальної вартості товару для покупця.

Аналізуємо святковий контент конкурентів

Одна з найважливіших частин Q4 аналізу, це вивчення того, як конкуренти адаптують свій контент під святковий сезон.

Це не тільки ключові слова в заголовку, але і вся презентація товару.

Почни з вивчення їх A+ Content.

Багато брендів створюють спеціальні святкові версії A+ Content. A+ Content це додаткові фотки товару (замість звичайного опису товару без фоток).

Вони додають святкові фотки, gift guides, сезонні сценарії використання продукту.

Іноді розбіжності здаються незначними, але можуть серйозно впливати на конверсію.

Зверни увагу на те, як конкуренти позиціонують свій продукт як подарунок.

Чи показують вони товар у подарунковій упаковці

Чи мають вони секції типу "Perfect gift for..." з різними категоріями одержувачів?

Чи використовують емоційні зображення, наприклад, щасливі особи людей, які отримують подарунок?

Важливий момент, аналізуй не лише те, що додали конкуренти, а й те, що вони прибрали чи змінили.

Іноді у святковий сезон прибирають занадто технічні деталі, замінюючи їх більш емоційними та зрозумілими описами.

Відстеження рекламної активності конкурентів

У Q4 рекламні бюджети конкурентів можуть зрости в рази, і це кардинально змінює landscape всієї ніші.

Важливо відстежувати, де і як вони рекламуються, щоби коригувати свою стратегію.

Простий спосіб моніторингу, регулярно перевіряй спонсоровану рекламу за своїми основними ключовими словами.

Роби скріншоти або записуй, хто де з'являється у рекламі.

Ти швидко помітиш патерни: одні конкуренти посилюють Sponsored Products, інші роблять ставку на Sponsored Brands, треті активно використовують video ads.

Зверніть увагу на зміни в їх ad copy.

У Q4 багато конкурентів адаптують рекламні оголошення під святковий контекст.

Замість "High Quality Bluetooth Headphones" може з'явитися "Perfect Holiday Gift - Premium Headphones".

Такі зміни часто тестуються в рекламі, перш ніж потрапити до основного лістингу.

Також відстежуй, за якими новими ключами вони починають рекламуватись.

Якщо конкурент з'явився в sponsored ads на запит "Christmas gifts for teens", а раніше там не світився, значить, він тестує цю аудиторію.

Ти можеш або наслідувати його приклад, або знайти альтернативні ключі в тій же тематиці.

Раджу прочитати гайд по рекламі Амазон від агентства Unitix.

Вчимося на чужих помилках та успіхах

Найцінніше в конкурентному аналізі, це можливість вчитися на чужому досвіді, не витрачаючи власні ресурси експерименти.

У Q4 ставки високі, і кожна помилка може коштувати дорого, тому спостереження за конкурентами особливо важливе.

Відслідковуй не лише те, що роблять конкуренти, а й результати їхніх дій.

Якщо бачиш, що конкурент знизив ціну на 20%, прослідкуй, як це вплинуло на його ranking та estimated sales.

Якщо він додав святкові ключові слова в тайтл, подивися, чи виросли його позиції за запитами.

Особливо уважно вивчай невдалі експерименти конкурентів.

Якщо хтось спробував агресивну цінову стратегію та його ranking впав, або додав надто багато keywords у заголовок та отримав warning від Amazon, це цінна інформація для тебе.

Водночас не копіюй сліпо все, що роблять конкуренти.

Пам'ятай, що вони можуть мати іншу цінову структуру, інші цілі, інше позиціонування бренду.

Використовуй їхній досвід як джерело ідей, але адаптуй під свою ситуацію.

Перетворюємо аналіз на дії

Найбільша помилка у конкурентному аналізі, це збір інформації заради інформації.

Всі ці дані про ціни, ключові слова, контент мають сенс тільки якщо ти використовуєш їх для прийняття рішень.

Після того, як ти проаналізував конкурентів, склади план дій.

Які ключі ти можеш додати до свого лістингу?

Які зміни у контенті варто протестувати?

Чи потрібно коригувати цінову стратегію?

Важливо пам'ятати, що конкурентний аналіз це не разова акція, а постійний процес.

У Q4 ситуація змінюється щодня, тому відстеження має бути регулярним.

Виділи певні дні тижня для моніторингу конкурентів та дотримуйся цього розкладу.

І остання порада, не зациклюйся лише на прямих конкурентах.

Іноді найцікавіші інсайти приходять від вивчення гравців із суміжних ніш чи навіть зовсім інших категорій.

У святковий сезон кордони між нішами розмиваються і успішні тактики можуть прийти звідки завгодно.

Конкурентний аналіз у Q4, це мистецтво та наука одночасно.

Але якщо ти будеш системно підходити до цього процесу і правильно використовувати отримані дані, то зможеш не тільки не відстати від конкурентів, а й обійти їх на найважливішому повороті року.

На цьому все!

Бажаю тобі хороших продажів у новому сезоні!

Бувай)))

П.С. - Також раджу почитати як планувати запаси товару на Амазон у період Q4.

Сподіваюся, що буде корисно!