5 етапів життєвого циклу продукту на Amazon

Життєвий цикл продукту на Amazon: твій секретний ключ до успіху

Хочеш розкрити секрети життєвого циклу продукту Amazon та підвищити свій рівень продажів до рівня професіонала?

Хочеш вивести свою гру на Amazon на новий рівень та почати заробляти як професіонал?

Я маю те, що тобі потрібно!

У сьогоднішньому блозі ти вивчиш п'ять стадій життєвого циклу продукту Amazon.

Від запуску продукту до збільшення продажів все, що допоможе тобі на кожному етапі і покаже, як максимізувати успіх.

Готовий?

Чудово!

Завдяки моїм інсайдерським порадам та рекомендаціям ти точно дізнаєшся, що робити на кожному етапі циклу продукту.

Якщо ти не любиш читати, то не біда! 

Велкам за посиланням нижче на відос (англійською).

Подорож продуктів Amazon – 5 етапів життєвого циклу продукту

Етапи життєвого циклу продукту на Amazon – досить важлива тема.

Але розуміння цих етапів означає наявність дорожньої карти для подолання злетів та падінь ринку.

Мій гість у сьогоднішньому блозі Олег Зайдинер від aNavigator.

*Скажи, що ти від Вови Евена і отримай безкоштовний аудит Амазон реклами та ще деякі плюшки.

У будь-якому випадку, Олег — справжній чемпіон, коли справа доходить до допомоги дрібним та досвідченим продавцям на Amazon із РРС-рекламою.

Давай поговоримо трохи більше про аНавігатор!

Це інноваційна платформа, що надає передові

інструменти та рішення, які допомагають продавцям Amazon розвивати свій бізнес.

Олег є частиною команди aNavigator і має величезний досвід в управлінні PPC Amazon.

Але це ще не все — він не лише фахівець з PPC, а й чудовий викладач.

Наприклад, ти продавець на Amazon і щосили намагаєшся виділитися на ринку.

У цьому випадку Олег тут, щоб тобі орієнтуватися у складному світі реклами Amazon і створювати кампанії, які залучають трафік,

збільшують продаж та підвищують впізнаваність бренду.

Якщо тобі цікаво, він розпочав свій шлях ще у 2015 році з Прайватом Лейблом.

Спочатку це був підробіток.

Але потім Олег зрозумів, що йому цікава ця діяльність і він повністю змінив свою роботу.

Справжня гра почалася, коли він зустрів свого співзасновника Олександра Ковальова.

Олександр — справжній гуру PPC і досі входить до провідних груп PPC-агентств.

Разом Олег та Олександр заснували aNavigator, ґрунтуючись на своєму великому досвіді роботи з власними продуктами та роботі з різними людьми у різних умовах.

Досвід Олександра в рекламі у поєднанні з досвідом Олега як продавець на Amazon привели до створення інструменту, який змінив спосіб, яким компанії проводять ринкову аналітику на Amazon.

Досить круто, правда? 

Amazon PPC – це потужний інструмент для продавців, що дозволяє збільшити свою частку ринку та продажу на платформі.

Хоча Amazon отримує прибуток від продавців, які використовують цю послугу, важливо розуміти конкурентне середовище та постійно адаптувати стратегії, щоб залишатися попереду гри.

Коротше кажучи, Олег та його партнер допомагають брендам масштабуватись на Amazon, використовуючи дані.

Від гігантських транснаціональних компаній до невеликих, тільки продавців-початківців – вони працюють з усіма!

На цей час вони управляють більш ніж 100 різними нішами. 

Отже, вони розбили весь процес на етапи, що спрощує розуміння та навігацію навіть для найдосвідченіших продавців. 

Бізнес на Амазоні схожий на Американські гірки.

Спочатку ти можеш швидко підійматися нагору, а потім дуже швидко падати вниз.

На проблеми кожного продавця є одна відповідь. структура життєвого циклу продукту це допоможе тобі у всьому розібратися

Життєвий цикл продуктової лінійки

Ми розіб'ємо його на кілька ключових етапів, і в міру просування вперед я заглиблюватимусь у кожен із них, щоб тобі було простіше розібратися з цим.

Але тут важливо відзначити — йдеться не лише про твій конкретний продукт.

Кожен продукт проходить через ці етапи і навіть схожі продукти можуть перебувати на різних стадіях.

Етап 1

Ми називаємо перший етап життєвого циклу продукту на Amazon pre-launch (попереднім запуском), в той час, як деякі люди називають його запуск (Запуск).

Але річ не в термінології.

Важливо те, що ми маємо чітку структуру для розуміння різних етапів та показників.

Етап підготовки до запуску присвячений настроюванню продукту на успіх, незалежно від того, чи ти виводиш щось нове на ринок або повертаєшся через короткий проміжок часу через відсутність товару на складі або з інших причин.

Або, можливо, якщо ти продаєш сезонний продукт і запускаєш колекцію нового сезону, ти знову опинишся на стадії попереднього запуску кожного сезону.

Для більшої ясності дозволь мені навести приклад, яким розповів Олег.

Протягом сезону четвертого кварталу (Q4) у їхньому портфоліо було кілька хороших подарункових продуктів, і хоча деякі з них протягом року показали виключно гарні результати, інші показали себе не так добре, як очікувалося.

Чому?

Вся справа в конверсії - основа успіху на Amazon.

Конверсія - це відсоток людей, які відвідують лістинг продукту і купують продукт.

Не забувай, що низький коефіцієнт конверсії вказує на те, що щось не так з твоїм лістингом товарів чи маркетинговою стратегією, і ти втрачаєш потенційні продажі.

Щоб допомогти їм зрозуміти, чи подобається клієнтам їхній продукт, вони використовують різні інструменти для вимірювання показників, такі як Add to Cart (Додати до кошика), яку можна знайти в Менеджері кампаній Amazon.

Але це ще не все — вони також використовують кілька складніших інструментів, щоб дізнатися, чи додав клієнт товар у кошик чи зрештою купив його.

Основна ідея вимірювання конверсії полягає в тому, щоб побачити, чи подобається клієнтам продукт, який ти вивів на ринок, чи ні.

Виміряти коефіцієнти конверсії відносно просто, і оскільки Amazon є пошуковою системою для продуктів, основні ключові слова мають значення для відстеження успіху. 

Візьмемо, наприклад, щітки для гриля, я їх продаю.

Отже, щітки для гриля — це дуже функціональний продукт, і цілком імовірно, що більшість людей, які їх купують, при пошуку використовують ключ grill brush(щітка для гриля).

Згідно з Amazon Product Opportunity Explorer, «grill brush»  має близько 50–60% релевантних пошукових джерел.

В ідеалі коефіцієнт конверсії нашого продукту, коли ми займаємо верхні рядки результатів пошуку за ключовим словом «grill brush», має відповідати ринковим стандартам.

Однак визначення хорошого коефіцієнта конверсії варіюється в залежності від ринкових тенденцій і може бути проаналізоване за допомогою таких інструментів як Product Opportunity Explorer і Brand Analytics (інструменти від Амазон).

Аналізуючи коефіцієнти конверсії наших конкурентів, ми можемо визначити рівень конверсії, якого потрібно прагнути.

І ось очевидний факт: якщо ти не на тому ж рівні, що й твої конкуренти, стає дуже складно просунутися далі на платформі.

Досягнення коефіцієнта конверсії може залежати від таких факторів як відгуки продуктів, зображення, позиціонування продукту, ціни і т.д.

Знову ж таки, якщо ти не встановив ефективний коефіцієнт конверсії, перейти до наступного етапу практично неможливо.

Але реальне питання полягає в тому, як ми можемо виміряти,

чи достатній коефіцієнт конверсії?

Один із способів зробити це — спостерігати за збільшенням органічних продажів.

Ти можеш відстежувати це за допомогою інструментів відстеження ключових слів, таких як Helium 10, або шляхом аналізу загальних даних про продаж.

Наприклад, якщо ми маємо вісім продажів від РРС і два органічні продажі, це може вказувати на те, що алгоритм Amazon дає нашому продукту перевагу завдяки позитивному відгуку клієнтів.

Це може призвести до збільшення продажів та прибутковості нашого бізнесу.

Тим не менш, можливо, найбільша перевага Amazon в порівнянні з іншими пошуковими системами або платформами, такими як Facebook, Google або TikTok, полягає в тому, що кожен продаж, що генерується за допомогою PPC-реклами, також може сприяти збільшенню органічних продажів.

Це пов'язано з тим, що на Amazon продукти, що спонсоруються, можуть з'являтися в звичайних результатах пошуку.

Інші платформи можуть пропонувати спонсоровані покази, але не такий рівень інтеграції з результатами органічного пошуку, як Amazon.

Загалом, що більше в тебе органічних продажів, то більше прибутку ти отримаєш.

Це тому, що в багатьох нішах контекстна реклама може бути прибутковою лише в невеликих масштабах, із дуже невеликою кількістю прибуткових цілей.

Найчастіше реклама назавжди окупиться, але це означає, що органічні продажу мають вирішальне значення підвищення загальної прибутковості.

Отже, припустимо, що на етапі 1 ми успішно запустили продукт на Amazon і тепер він є на складі.

У нас є можливість рекламувати та забезпечувати швидку доставку клієнтам через ФБА.

Щоб оптимізувати дистрибуцію, ми також включили PPC до нашої бізнес-стратегії. 

Але ми даємо розподілити товар за складами протягом кількох днів, перш ніж вмикати рекламу.

Ми помітили, що негайне його скасування може призвести до затримки доставки та втрати продажів.

І, нарешті, у нас є фото продукту та ціни, необхідні для того, щоб продукт вийшов на ринок.

Тут, на даному етапі, наше основне завдання – розпочати рекламу та просування продукту на ринок.

Залежно від успіху наших попередніх зусиль для поширення інформації ми можемо отримати або не отримати деякі початкові відгуки від клієнтів.

Потім наш наступний крок – проаналізувати початкові конверсії та визначити ефективність нашої кампанії Amazon PPC за основними ключовими словами.

Це допоможе нам визначити, чи підходить наш продукт ринку.

Але що робити, якщо це не так?

Що ж, якщо ми не бачимо жодних конверсій, нам потрібно оцінити нашу пропозицію та перевірити наше позиціонування, ціни на продукти та фото, щоб визначити будь-які області для покращення.

Можливо, нам доведеться зменшити ціну, змінити фотографії або отримати кілька початкових відгуків, щоб переконатися, що наш продукт сподобається покупцям на ринках.

Як тільки все буде добре – після того, як ми почнемо отримувати продажі PPC та деякі органічні продажі, ми зможемо використовувати такі інструменти, як Keyword Tracker від Helium 10 та інші подібні трекери для відстеження нашого прогресу.

І як тільки ми почнемо отримувати органічний трафік та продаж, для нас буде великим плюсом вказати, що Amazon оцінив наш продукт.

Знову ж таки, ми можемо використовувати такі інструменти, як Helium 10 або інші подібні, щоб перевірити наш рейтинг та переконатися, що ми на правильному шляху.

І як тільки ми створимо стабільний імідж на ринку та отримаємо позитивні відгуки від клієнтів, ми будемо готові перейти до наступного етапу! ;) 

Але, є ще щось, про що я хотів би згадати, перш ніж ми заглибимося в майбутні етапи.

Особливо для новачків, дрібних продавців і навіть досвідчених продавців, які представляють нові продукти, важливо відзначити, що той факт, що попередній продукт був успішним, не означає, що він буде працювати таким же чином і для інших нових продуктів, які ти запускаєш.

Далі, відстежуючи ефективність наших основних ключових слів та аналізуючи рейтинг кліків, нам стає легше визначити, чи працює наш підхід, чи нам потрібно внести корективи.

У більшості випадків близько 100 кліків достатньо, щоб оцінити ефективність нашої кампанії.

Але якщо ми не отримаємо жодного замовлення після 100 кліків, настав час переглянути наш підхід та розглянути інші стратегії! 

Тепер вам може бути цікаво, як виглядає ідеальний коефіцієнт конверсії.

Хоча це залежить від продукту, я рекомендував би зайти в Product Opportunity Explorer, щоб точно дізнатися, де знаходяться твої конкуренти.

Як правило, чудовим показником функціонального продукту, такого як щітка для гриля, буде середній коефіцієнт конверсії від 10% до 15%.

Цей показник показує, що продукт має такі характеристики, як

привабливий дизайн, має хороші відгуки, має конкурентоспроможну ціну і має все необхідне, щоб повністю задовольнити клієнтів. 

Тим не менш, для таких суб'єктивних товарів, як мода або подарунки, особливо пов'язаних із сезонними подіями, такими як Різдво, коефіцієнт конверсії може бути нижчим за 1%.

Це нормально, тому що клієнти, як правило, більше переглядають сайти і не поспішають з рішенням про покупку.

В результаті, середня ціна за клік для таких продуктів зазвичай нижча, близько 0,5% — так, це абсолютно нормально! 

У цілому нині, наявність органічних продажів – відмінний показник відповідності товару ринку.

Давай перейдемо до наступного етапу;) 

Етап 2

Наступний етап життєвого циклу продукту ми називаємо етапом launch (Запуск). 

Знову ж таки, це може бути продукт з великою історією.

Ось фото етапу запуску, щоб допомогти тобі краще зрозуміти його! 

Посилаючись на приклад, який навів Олег, зараз вони мають клієнта, який приніс їм продукт, який кілька років був бестселером і приносив гарний прибуток.

Це був величезний успіх.

Але тепер ринок повністю змінився і конкуренти запропонували альтернативні рішення.

В результаті бізнес їх клієнта практично звалився.

Хоча раніше цей продукт був бестселером, вони намагаються придумати, як оживити його.

Очевидно, їхній клієнт спробував розробити нове рішення, як це зробили інші конкуренти, але на нього чекає ще одна ідея — перезапуск продукту. 

Хоча це може призвести до деякого органічного зростання, зараз стратегія полягає в тому, щоб розділяти та панувати.

Скажімо, коли ми розглядаємо приклад щіток для гриля, їх насправді величезна кількість різних видів.

Немає єдиної універсальної щітки, яка може очистити всі типи гриля.

Представляючи різні ніші на ринку щіток для гриля, ми називаємо це Сегментація.

Так само твій продукт на Amazon має лише один лістинг, куди ти включаєш зображення та ціни.

Припустимо, ти позиціонуєш свій продукт як найкращий для газових грилів, але ти все одно можеш працювати з іншими типами грилів.

Але все ж таки, я б рекомендував сконцентруватися тільки на одному вигляді.

Таким чином, ти зможеш піднятися в цій конкретній області та мати більш високий коефіцієнт конверсії порівняно з іншими сегментами, де твій продукт може бути не таким ефективним.

Саме тому дуже важливо розглянути можливість сегментування твого ринку, щоб краще орієнтуватися на конкретні потреби та переваги клієнтів. 

Але не забуватимемо, що в кожному сегменті різний обсяг клієнтів.

Використання терміну, такого як щітка для гриля, може бути хорошим варіантом.

Але загальний коефіцієнт конверсії для цього терміна може бути нижчим, оскільки це широкий термін, і люди, які шукають щітку не для газового грилю, можуть просто пропускати твій товар.

Саме тому так важливо орієнтуватися на певні ніші на ринку, щоб покращити показники конверсії та піднятися на нові висоти. 

На цьому етапі основна ідея - розділити семантику, засновану на збиранні ключових слів із різних інструментів.

Знову ж таки, популярними інструментами, що використовуються в даний час для цієї мети, є Product Opportunity Explorer та Brand Analytics.

Деякі люди досі активно використовують Helium та інші інструменти.

Мета полягає в тому, щоб розділити і класифікувати ключові слова, а потім просунутися далі в цьому процесі! 

Тепер за цими зібраними ключовими словами конверсія хороша, а ціна за замовлення або CPO також досить хороша.

Навіть якщо коефіцієнт конверсії високий, конкуренція на ринку може бути настільки жорсткою, що ставка на десять товарів може сягати п'яти доларів.

Цей етап у першу чергу залежить від того, наскільки агресивно ти хочеш розширюватися, тому спочатку переконайся, що ти вибираєш відповідні сегменти.

Знову ж таки, якщо ти дрібний продавець із величезними обмеженнями в грошовому потоці, я б порадив почати з ніш із невеликим або середнім обсягом.

У той же час шукай ніші, в яких твоя конверсія досить хороша, виділяй там бюджет та поступово збільшуйте обсяги. 

Озираючись назад на етап 1, ми хотіли більше органічних продажів, чи не так?

Але тут головна мета – опинитися на першій сторінці.

Щоб досягти цього, ти починаєш із вибору невеликих сегментів з хорошими коефіцієнтами конверсії та розумною ціною.

Допустимо, ти можеш прагнути до денного бюджету від 50 до 100 доларів.

Як тільки ти дістанешся першої сторінки, ти можеш розраховувати на збільшення органічного трафіку і, звичайно ж, на більший дохід! 

Таким чином, можна впевнено сказати, що ти підкорив цей сегмент і готовий перейти до наступного. 

Іноді, коли ти починаєш вкладати більше ресурсів у просування, твої конкуренти можуть активізувати свої зусилля, в результаті чого CPO швидко зростає.

У таких випадках можна застосувати повільний процес запуску.

З іншого боку, якщо ти є великим брендом і впевнений у своєму продукті, я рекомендую починати зверху.

Іноді ти наполегливо працюєш два-три тижні, а потім починаєш отримувати досить багато органічних продажів за основним ключовим словом.

Але не забувайте, що зрештою все залежить від твого грошового потоку та акцій. 

Зважаючи на всі обставини, на другому етапі мета полягає в тому, щоб забезпечити позиції на першій сторінці за релевантними ключовими словами, щоб збільшити органічні продажі.

Невеликим продавцям з обмеженим бюджетом може бути складно конкурувати за висококонкурентні ключові слова, такі як «grill brush», Де ставки високі, а лідери продажів продають дуже великий обсяг одиниць товару в день.

У разі може бути складно зіставити обсяг продажу з лідерами продажів через обмежену наявность товарів складі.

Ти, як і раніше, можеш конкурувати в цій ніші, визначивши для націлення малооб'ємні та релевантні ключові слова. 

Якщо ти дрібний продавець, ти можеш юзати такі ключі, як "BBQ grill brush” (щетка для барбекю) or "stainless steel grill brush” (нержавіюча щітка для грилю).

Хоча ці терміни можуть мати менший обсяг пошуку, вони дають пристойний коефіцієнт конверсії.

Тут ми можемо спробувати протестувати нашу РРС-кампанію, щоби побачити ставки, і це саме те, що піднімає наші гроші на більш високий рівень, а нас — на перші сторінки. 

Реальне питання, яке тут виникає: Звідки нам знати, який CPO для нас хороший? 

Що ж, це досить грубі обчислення, і, щиро кажучи, мені вони не дуже подобаються.

Але правда в тому, що іншого способу зробити це немає, тому що ми точно не знаємо, як працює алгоритм Amazon.

Основна ідея спробувати порахувати вартість отримання замовлення.

Наприклад, якщо ти продав 100 одиниць минулого тижня і витратив 200 доларів на рекламу PPC, то твоя вартість за замовлення становитиме 2 долари.

Потім ти можеш оцінити свій прибуток від продукту, який в ідеалі має бути вищим, ніж вартість замовлення, 3 долари або більше, щоб твоя норма прибутку була досить комфортною.

А оскільки ти бачиш конверсію та CPO, ти зможеш якоюсь мірою масштабувати цей сегмент.

І БУМ!

Можливо, ти зможеш зробити це вдесятеро більше!

Ось чому добре починати з малого, щоб ти почав додавати більше органіки до свого спільного замовлення.

При цьому твоя маржа є величезною передумовою успіху, оскільки масштабування бізнесу з низькою маржею може бути складним процесом.

Наприклад, якщо ти продаєш десять продуктів, а твій прибуток складає всього 10 доларів, масштабувати бізнес може виявитися нереальним завданням, чи не так?

Схожий досвід стався у сфері барбекю з іншим продуктом, який мав переповнений ринок із низькими цінами та низьким прибутком.

Щоб стати помітним, компанії довелося інвестувати близько 200 тисяч витрат на рекламу, щоб досягти першої позиції.

Уяви, який це ризик!

Іноді здається, що конверсія дуже висока, але чи знаєш ти, що вартість замовлення теж може бути божевільною? 

Підсумовуючи другий етап, щоб досягти успіху, нам потрібно провести якнайбільше пошуків та інвестувати у збільшення органічного трафіку.

Хоча, зрештою, це виявляється прибутковою справою, це також може бути ризикованою інвестицією через недобросовісну конкуренцію.

Тепер давай перейдемо до наступного етапу, щоб дослідити все, що чекає на своє відкриття! 

Етап 3

Третій етап – це, насправді, шкала загалом. Повертаючись, наприклад, продаж щіток для гриля за ключовим словом «grill brush», припустимо, що ти продаєш близько 70 штук на день.

Дуже важливо знайти баланс між тим, скільки ти витрачаєш на PPC для різних сегментів, і тим, скільки ти отримуєш органіки.

Це тому, що ти, можливо, вже завоював кілька сегментів і перебуваєш на першій сторінці або навіть у першій половині першої сторінки. 

Знайти цей баланс означає визначити кількість одиниць, які потрібно згенерувати на PPC для конкретних ключових слів, і скільки одиниць ти отримаєш органічно.

Як тільки ти перестанеш використовувати PPC, твої органічні продажі почнуть поступово знижуватись.

Так працює алгоритм Амазону.

Отже, в першу чергу йдеться про пошук правильного балансу, щоб ти міг отримати прибуток з бізнесу. 

І особливо якщо у тебе малий бізнес, тобі потрібно більше стабілізувати прибуток та поступово збільшувати запаси.

Припустимо, що ти продаєш 70 штук продукту з потенціалом продажу 300 штук.

Це означає, що існує величезний простір для зростання, але він вимагає ретельного планування та попередньої підготовки.

Потрібен час, сили та гроші, що вибудувати правильний баланс.

На цьому етапі я б хотів показати діаграму, щоб швидко продемонструвати основну ідею.

Наприклад, під час використання ключового слова «grill brush» кожен рядок є ASIN і відповідний йому органічний номер позиції в діапазоні від 1 до 25 на третій сторінці і далі.

На цій діаграмі верхні шари показані стабільні.

І виходить, що один номер дуже стабільний, потім йде номер два, потім третій і так далі.

Наприклад, на третій сторінці можуть бути дні з нульовими продажами, а потім дні, коли продаж бомбить. 

Якщо твої продажі непередбачувані, це, швидше за все, означає, що твій продукт займає середнє місце по більшості ключових слів, що призводить до коливань продажів.

Але в міру того, як рейтинг твого продукту покращується і досягає вершини, продаж стає більш стабільним.

Припустимо, ціна на твій продукт впаде 24 або 25 грудня, коли більшість ринків переживають спад.

І тут це означає, що з продуктом щось не ок.

Насправді коли ти є провідним гравцем, ти схильний визначати розмір ринку.

І це підводить нас до четвертого етапу наступного рівня! 

Подумай про це: ти продаєш популярний продукт, такий, як щітка для гриля, і знаходишся десь у середині першої сторінки.

Але потім ти помічаєш конкурента, який продає аналогічний продукт, але має рейтинг трохи вищий за твій.

Тут все стає цікавішим: головне — зрозуміти свій рейтинг бестселерів, який має вирішальне значення для захоплення частки ринку у твого конкурента.

Отже, якщо твій BSR дорівнює 3000, а BSR твого конкурента дорівнює 2500, гра стає складною.

Так, кінцева мета — домінувати на ринку, відібравши частку ринку в когось іншого! 

Для цього нам потрібно мати під рукою необхідні інструменти та досвід.

Наприклад, Brand analytics (бренд-аналітика) — це один із таких інструментів, який допомагає нам зрозуміти, звідки наші конкуренти ведуть свій бізнес, що дозволяє витіснити їхні позиції та захопити їхню частку ринку.

Але знову ж таки, це лише один із багатьох інструментів.

Ще раз: ціль полягає в тому, щоб стабілізувати прибуток і продовжувати витрачати гроші, щоб вийти на новий рівень.

Отже, основним інструментом, який ми тут використовуємо, це SQPD (панель моніторингу продуктивності пошукових запитів), яка, як на мене, неймовірно корисна.

З його допомогою ти можеш отримати цінну інформацію із бренд-аналітики, яка є відносно новою — лише близько шести місяців!

Його навіть можна завантажити, що дозволяє простіше, зрозуміти, скільки органічних переглядів ти отримуєш від усіх конкурентів у відсотках та кількість замовлень, які ти отримуєш. 

Якби ти спитав мене, я б настійно рекомендував використовувати ці засоби для відстеження ключових слів, щоб оцінити твоє становище на ринку.

Як людина, яка вже якийсь час займається цим бізнесом, дозволь мені сказати, що коли справа доходить до відстеження позиції, трекери ключових слів можуть допомогти тобі лише до певного моменту.

Іноді навіть коли наша позиція хороша, ми все одно не отримуємо бажаних результатів.

Так що так, SQPD є фантастичним джерелом для пошуку всіх даних, які нам потрібні, щоб стати успішним!

І, відповідаючи на питання, що найбільше задається, так: за допомогою цього інструменту ти можеш переглядати свої дані за ключовим словом, брендом і навіть по ASIN. 

Це підводить нас до наступного етапу – етапу, спрямованого на те, щоб вивести товар на новий рівень.

Етап 4

Тепер, коли ми зібрали цінні дані, настав час перехитрити конкурентів на ринку.

Аналізуючи наших конкурентів, ми можемо виявити прогалини в їх стратегії та визначити, як досягти більшого.

Наприклад, якщо ми бачимо, що у нашого конкурента більше відгуків, ніж у нас, ми можемо додати більше відгуків. 

Для цього ми могли б повернутися до першого етапу і зробити наші ціни нижчими.

І, звичайно, подивитися, як змінюється наш CPO в залежності від цін.

Хоча тут, можливо, доведеться трохи пожертвувати маржею.

Проаналізувавши конкуренцію, ми можемо визначити, яких конкурентів орієнтуватися і як їх перемогти. 

Припустимо, у тебе є щітка для гриля, але вона без щетини, а це означає, що немає щетинок, які б могли потрапити в їжу під час чищення гриля.

На ринку є аналогічні продукти, але твоє належить до ніші щіток для гриля без щетини.

Твої основні конкуренти це ті, хто також пропонує рішення для чищення грилів без щетини.

Отже, твоя кінцева мета — подолати позиції ключових слів і BSR, щоб отримати значнішу частку ринку в цій підніші.

Хоча існує безліч інших щіток для гриля, твоя увага зосереджена на тих, що належать до тієї ж ніші, що й твоя.

Зрештою, ти захочеш перевершити їх з точки зору рейтингу ключових слів та BSR, щоб збільшити продажі.

Отже, тобі потрібно подивитися на конкурентів, і, звичайно, ти дізнаєшся правильно, якщо правильно проаналізуєш ринок. 

Зрештою, все залежить від того, як ти сегментуєш ринок!

Зазвичай мій підхід полягає у переході до відповідної категорії, ймовірно, що ти теж належиш до тієї самої категорії.

Аналогічно, якщо ти дивишся на різні бренди і займаєш 13 місце по BSR, ти не борешся за 12 або 11 місце.

Натомість переконайтеся, що ви націлилися на більшу мету, на конкурента з BSR № 10 або близько того, і вкради його частку ринку.

І так, якщо ти ще не знаєш, частка ринку – це кількість людей, які бачать нас на Amazon як через PPC, так і через органіку. 

Наскільки ми розуміємо, Amazon використовує алгоритми для оптимізації обслуговування клієнтів та економії їхнього часу.

Наприклад, якщо клієнт шукає щітку для гриля, Amazon використовує історію покупок та переглядів клієнта, а також іншу інформацію з його облікового запису, щоб персоналізувати результати пошуку та відображати продукти, які з більшою ймовірністю будуть актуальними для цього клієнта. 

І це, очевидно, призводить до приємного процесу покупки! 

Як тільки ти зможеш піднятися на BSR #10, встанови наступну мету - #5.

Для цього можна зменшити ціну.

А надалі можна зайнятися ключовими словами, за які борються конкуренти.

І так, якщо ти маєш справу з більш незвичайними піднішами, ти можеш швидко стати лідером ринку.

Однак для розширення своєї частки на ринку компанії може бути корисним диверсифікувати лінійку продуктів і запропонувати додаткові рішення, що відповідають споживчому попиту.

Зазвичай успішні бренди зазвичай орієнтовані на клієнта, але можуть бути випадки, коли нішева орієнтація може бути дуже вигідною.

При цьому твоя увага не завжди має бути зосереджена на тому, щоб стати лідером ринку або отримати піктограму бестселера.

Так, цілком можливо досягти успіху та сили, домінуючи у певній ніші, навіть якщо компанія загалом не є лідером продажів.  

Знову ж таки, якщо йти по етапах, перший з них обертається навколо виробництва органіки.

На другому ми прагнемо потрапити на першу сторінку результатів пошуку за релевантними ключовими словами.

Відразу після цього ми зосередимося на підвищенні нашого рейтингу бестселерів (BSR).

І, нарешті, ми змагаємося за те, щоб стати найкращим гравцем у нашій підніші чи ніші загалом.

Ну і що далі?

Давай з'ясуємо! 

Етап 5

Коли ми стаємо провідним гравцем у своїй ніші ринку, наше завдання: збереження позиції лідера.

Замість того, щоб намагатися відібрати частку ринку у конкурентів, ми тепер концентруємося на тому, щоби не дати їм затьмарити нас.

Крім того, іноді коли ми виходимо на позицію лідера, нам доводиться бути ще агресивнішими у рекламі, щоб зберегти цю позицію.

Загалом основна мета – отримати значний відсоток частки ринку шляхом реалізації таких стратегій, як генерування органічного трафіку та досягнення BSR.

Як тільки нам це вдасться, нагороди, не матимуть меж!

Виняткові випадки у життєвого циклу продукту

Хей, виняткові випадки бувають і у життєвому циклі продукту!

У таких випадках підприємства розпродують продукти, які більше не працюють чи не потрібні на ринку.

Це може бути пов'язано з різними причинами, такими як зміни ринкового попиту, проблеми з продуктом або зміна бізнес-стратегії.

Незалежно від причини, як правило, гарною ідеєю буде продати продукти, які не працюють, і вивільнити свої ресурси, дотримуючись правила 80/20.

Також важливо підтримувати видимість та органічні позиції у міжсезоння, наприклад, розміщувати рекламу різдвяних подарунків навіть поза сезоном свят, щоб підтримувати високий рейтинг у результатах пошуку, коли сезон розпочинається у листопаді.

І, як я вже говори раніше, дуже важливо підтримувати правильний баланс між прибутком та витратами.

Коротше кажучи, готуйся до сезону заздалегідь! 

Іноді ти можеш зіткнутися з проблемами рейтингу, коли у всіх у твоїй ніші рейтинг 4,3, а в тебе рейтинг 4,2.

Очевидно, що це негативно впливає на нашу рекламу та органічну ефективність.

На цьому етапі дуже важливо зробити крок назад та оцінити свої варіанти.

Тут ти можеш виправити продукт або прийняти агресивнішу цінову стратегію, щоб продавати більше, навіть якщо це коштуватиме прибутку. 

В інших випадках можуть виникнути обставини бана або блокування, коли тобі необхідно звернутися за юридичною допомогою та оскаржити рішення.

І, як і слід очікувати, ці ситуації можуть неймовірно вплинути на ваші продажі.

Як Олег працює з фреймворком

Основна ідея Олега та його партнера, що лежить в основі цієї структури, – проводити щоденні перевірки кожного продукту, щоб оцінити його продуктивність та прогрес.

Вони навіть мають різні ключові показники ефективності (KPI) для кожного продукту, і в міру масштабування вони перевіряють продажі, валовий прибуток та коефіцієнти конверсії. 

Крім того, вони використовують панель управління для візуалізації та визначення пріоритетності завдань, що забезпечує ясність та розуміння як для команди, так і для їх клієнтів.

Переміщуючи продукти назад і вперед на панелі керування, вони можуть керувати робочим процесом і оптимізувати його.

Чим тобі може допомогти aNavigator та Олег?

Олег та його команда завжди готові тобі допомогти! 

1. Якщо це велика компанія, яка займається великою кількістю управління, вона може надати цілу команду, яка зробить все, що я розповів у статті, включаючи керування PPC та рекомендації.

Їм також подобається працювати з великими брендами, тому для цієї мети вони мають спеціальну команду з чотирьох або п'яти осіб.

Круто, правда?

2. Другий спосіб рука допомоги - це допомога продавцям Amazon, особливо тим, хто продає товари за Прайват Лейбл.

Так, вони розуміють, що ці продавці можуть мати загальне уявлення про те, як працює Amazon, і навіть можуть мати команду, яка керуватиме їх акаунтом Amazon.

Однак у продавця є безліч обов'язків, що вимагають їхньої уваги, таких як логістика, запуск нових продуктів та багато іншого.

І тому Олег та його команда тут, щоб допомогти заощадити час та забезпечити повну прозорість облікового запису, гарантуючи, що вони знають на кожному етапі, що саме відбувається. 

3. І останнє, але не менш важливе: вони допомагають дрібним продавцям, які досягли стадії запуску.

А тим селлерам, які вже починають досягати якихось вершин, Олег пропонує 3-місячну допомогу.

За цей час вони налаштовують усі необхідні сегменти, визначають стратегії та проводять експерименти з ціноутворенням та конкурентами.

Після цього ти матимеш доступ до комплексної інформаційної панелі з чіткими процесами, які ти зможеш використовувати для незалежного керування своїм обліковим записом продавця Amazon. 

Перейди на їхній сайт аНавігатор. 

Скажи їм, що ти від Вови Евена і вони нададуть тобі безкоштовний аудит реклами та знижку на послуги.

Висновок

Ось і все сьогодні! 

Я сподіваюся, що протягом п'яти етапів продуктового циклу Amazon ти дізнався хоча б одну нову річ на кожному етапі.

Перш ніж ми закінчимо, ось порада від професіонала: якщо ти хочеш ефективно вести свій бізнес на Amazon, переконайтеся, що маєш план і стратегію для кожного етапу бізнесу. 

Спасибі тобі!

Скоро побачимося))

Бувай!