Як Аналізувати Ключові Метрики Амазон Реклами - Amazon PPC

Привіт! На зв'язку Амазон Селлер Вова Евен.

РРС реклама на Амазон, це крутий та ефективний інструмент для підняття продажів для твого товару.

Налаштувати рекламу не складно, але її потрібно постійно оптимізувати, щоб вона приносила продаж.

Для цього треба розуміти ключові метрики.

Сьогодні ми поговоримо про те, як їх аналізувати.

Для цього я запросив хлопців з Амазон PPC агентства Unitix.

До речі, якщо ти колись захочеш працювати з Unitix, то знай, що ми маємо круту знижку! Тицяй на лінк трохи нижче.

Це Телеграм хлопців із Unitix.

Безкоштовний аудит Амазон реклами та лістингу + 10% знижка на послуги Untix

Поїхали!

Знижка 10% на послуги аудиту та лістингу Unitix

Перший показник – Campaign Type (тип компаній)

Перше, що треба сказати, це тип кампанії.

Тобто які види реклами використовуються для продукту.

Наприклад, тут бачимо, що найвищий продукт використовує всі види реклами (Sponsored Product, Sponsored Brand, Sponsored Display).

А ось решта продуктів використовують не всі ці види, а лише Sponsored Product рекламу.

Якщо ти не юзаєш всі види, то варто подумати, можливо потенціал для зростання там є.

Загальні продажі 

Найчастіше, загальні продажі у нас рахуються в юнітах (unit) та продажах (sale).

Ці дані ти не знайдеш просто в рекламному кабінеті, але можна знайти у звітах.

Там можна вивчати продажі по окремих ASIN або батьківських ASIN.

Це дуже важливо для відстеження органічних продажів.

Адже якщо органіка працює круто, варто натиснути на рекламу сильніше.

CTR і конверсія

Цей показник дуже важливо відстежувати в конверсії та динаміці.

Наприклад, аналізуй ці показники за аналогічний період.

Подивися, якими були показники місяць тому і які вони зараз.

Що впливає на CTR?

Фото твоєї продукції, ціна.

Якщо ти тестуєш щось нове на лістингу, перше, на що ти повинен звертати увагу, це CTR.

Але якщо ти хочеш протестувати нове фото та нову ціну, то роби це по черзі.

Тобто спочатку фото, а потім ціна чи навпаки.

Чому? 

Тому що якщо ти зміниш відразу ці два моменти, і твій CTR впаде або виросте, ти не розумітимеш, що саме на це вплинуло.

Давайте поговоримо про CTR у розрізі різних типів реклами.

Типи реклами на Амазон

Почнемо з типів кампанії.

Sponsored Products

Sponsored Products - базовий тип реклами, який може бути на Амазоні.

Він доступний тобі, навіть якщо в тебе немає бренду.

Як знайти Sponsored Product?

Дуже просто!

Забивай на Амазоні будь-який продукт, наприклад kitchen knife.

І у видачі ти бачиш продукти із написом Sponsored.

Це означає, що продавець використовує рекламу Sponsored Product.

Такі продукти можуть бути на початку видачі, у середині та наприкінці.

І, крім цього, реклама відображається на лістингах конкурентів.

Sponsored Brands

Sponsored Brands – це тип реклами для просування бренду.

Тобто для нього 100% потрібен бренд.

Він буває кількох видів.

Перший це той, що на сторінці видачі у вигляді банера.

Наприклад, ось такий

Тут обов'язково має бути таке кольорове фото.

І такі можуть бути у кількох місцях видачі та іноді на лістингах.

І другий підвид такої реклами, це відео, часто бачимо її в середині видачі.

Sponsored Display

Sponsored Display – банери на сторінках конкурентів.

І іноді цей тип реклами може бути з різних боків видачі.

Наприклад, ось так:

Тепер повернімося до CTR.

Наприклад, середній CTR для продукту ми маємо 0.56%.

А якщо ми відкриємо CTR для Sponsored Product, він буде у нас 0.55%

А для Sponsored Brand ми матимемо 0.89%

Тобто, у SB у нас CTR практично завжди вищий, ніж у SP.

Наприклад, якщо ти ніколи не юзав SB, то варто спробувати, тому що 99% ймовірність того, що твій CTR стане вищим.

Якщо подивитися на SD, то у них у базі CTR теж нижче.

Тобто при аналізі CTR важливо враховувати тип реклами.

Те саме у зворотному порядку, якщо ти використовував тільки відео-рекламу і в якийсь момент вимкнув її, то твій CTR стане нижче.

Це абсолютно нормально.

Тепер давай подивимося на плейсменти показу.

У нас є три основні види плейсменту показу: 

1. Top of search (перша сторінка)

2. Rest of Search (вся решта видачі)

3. Product Pages (лістинги конкурентів)

В базі, кожен із цих стандартів має свої показники для CTR.

Наприклад, для Top of search CTR завжди буде вище 1%.

Для деяких ніш може бути 10%.

Для Rest of Search це показники від 0.1 до 1%, це нормальні показники для цього плейсменту.

Для Product Pages буде найнижчий CTR, наприклад, 0,1% і навіть нижче.

Це все із застереженнями, що є різні ніші з різними показниками, але це середні стандарти.

Якщо ти додав трафік з Rest of Search до Top of search, то твій CTR підніметься.

Це не означає, що продукт став кращим))

Така сама ситуація щодо конверсії.

Тобто, у Top of search вона буде найвищою, а в Product Pages вона буде найнижчою.

Якщо ми говоримо про типи реклами, то в SD конверсія буде найвищою, а в SP нижче.

Знижка 10% на послуги Юнітікс та безкоштовний аудит реклами та лістингу

Рекламні витрати (Ad Spend)

Цей показник потрібно трекати постійно.

Тобі потрібно тримати його у певних рамках, мати план із витрат.

І ще один важливий показник, СРС, його теж слід відстежувати у динаміці.

Чому? 

Амазон часто вносить зміни до своїх алгоритмів.

За словами Ростислава, він зауважив, що тепер SB реклама працює трохи інакше і Амазон дозволив їй перебирати встановлені СРС.

Наприклад, якщо в тебе було встановлено, що бід коштує $1, Амазон не міг перевищити цього значення.

Зараз Амазон може взяти більше, якщо твій бід максимально коштує 1 долар.

Про це ніде ніхто не писав офіційно, хлопці просто аналізували свої метрики.

Вони побачили, що у них почав рости СРС, розбили за типами реклами, побачили, що така ситуація в SB рекламі й дійшли того, що потрібно оптимізувати ставки))

Постійно трекай СРС, щоб твій продукт мав найкращу економіку.

ACOS/TACOS

Це два основні показники для реклами.

Якщо коротко, АКОС (Рекламні Витрати / Рекламні продажі) * 100%

ТАКОС (Загальні продажі / Рекламні Витрати) * 100%.

Дуже часта помилка: орієнтуватися тільки на АКОС або ТАКОС.

Якщо твій продукт прибутковий і класно працює, але АКОС або ТАКОС виходить за межі, то не варто переживати, це нормально.

Співвідношення реклами та органіки

Теж дуже важливий показник для розуміння того, як змінюється твоя реклама та наскільки вона ефективна.

Аналізуй цей показник від тижня до тижня, від місяця до місяця.

Таким чином, буде чітке розуміння того, що відбувається з твоїми рекламними структурами.

Найчастіше, якщо ти підключаєш рекламу або збільшуєш витрати на РРС, то відсоток рекламних продажів зросте.

Але так не має бути постійно!

Якщо цей показник з часом не змінився, значить треба щось робити.

Ці метрики ти не знайдеш у рекламному кабінеті.

Їх потрібно рахувати самостійно або юзати різні софти для цього

Знижка 10% на послуги Юнітікс та безкоштовний аудит реклами та лістингу

Кількість продажів на день

Цю метрику важливо відстежувати, якщо ти ведеш тижневий чи місячний розрахунок.

У тебе може бути графік продажів на день і не завжди зрозуміло, як ці продажі поводяться.

У такому разі варто вважати середню кількість продажів по тижнях та порівнювати, як це працює.

CPA оголошення Загальна CPA

Дуже багато хто забиває на ці показники.

СRA - Cost Per Acquisition (Ціна 1 продаж).

Ad CPA - ціна за рекламний продаж

Total CPA - ціна за 1 продаж, враховуючи рекламу та органіку.

Це дуже корисна річ, яка допомагає при розрахунку економіки.

Refunds (повернення)

Це показники повернення, він може бути у форматі відсотків та кількості одиниць.

Для адекватної оцінки цього показника потрібно розуміти, чи вирісла у тебе кількість продаж.

Якщо в тебе збільшилася кількість продажів, то відсоток повернень теж виросте.

Ніші з низьким відсотком повернення 

Є ніші з дуже низьким відсотком повернення і може бути настільки низьким, що його можна навіть не враховувати.

Дуже часто селери списують рефаунди на безповоротні втрати.

Це потрібно враховувати при розрахунку економічної моделі та у процесі роботи.

Завжди аналізуй причини повернень.

Їх ти можеш знайти у своєму кабінеті.

Наприклад, якщо у тебе розмірний продукт, і причини повернення найчастіше через невідповідний розмір, то варто продумати розмірну сітку.

Може, вона в тебе є на лістингу, але її не відразу видно.

Подумай, як можна покращити цей момент.

Це дуже просто і може заощадити тобі купу грошей.

Або з моєї практики була ситуація, коли ми запускали щітки для гриля.

На фото вона виглядала дуже масивно, але в результаті дуже багато рефаундів було через те, що продукт був на фото більшим, ніж живим.

Покупцеві потрібно максимально розжовувати.

Він не розбиратиметься у розмірах товару, його кольорах, поки ти сам це не покажеш.

Якщо покупець не знайде відповіді на своє запитання у твоєму лістингу, він просто піде до конкурента.

Для цього необхідно аналізувати відгуки.

Висновок

Це все про аналіз ключових показників на Amazon.

Сподіваюся, було корисно та захоплююче!

Не забувай про наші плюшки від Юнітікс, вони допоможуть круто зекономити!

Знижка 10% на послуги Юнітікс та безкоштовний аудит реклами та лістингу

Це все сьогодні!

Бувай))